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    田田停顿了一下，让大家的声音平息下来，又继续说：

    “也希望大家能够记住一点，在往后的工作中尽量不要让私人的感情问题影响到自己的工作状态。因为咱们是在做客户服务的工作，带着情绪工作那么客户会感受很不好的哦~”

    相同的话若是被郭亚娟说出来估计就很严肃可怕了，但是田田说出来还是让人那么沁人心脾。

    “接下来，咱们进入主题，如何识别、维护客户？

    识别客户是针对我们所见到的陌生客户或主动上门的客户，我们怎么样能快速识别出这位客户的属性？

    一般，我们首先会从客户的穿着打扮、举止谈吐做出第一判断，看他呢，大概会是什么级别的客户；

    然后根据和客户沟通交流作KYC，来了解他的工作、家庭状况，综合起来了解他的资产状况，了解了客户我们才能去挖掘他有什么需求，从而配置相应的产品……”

    这时候，一位同事举起手来，田田停下来，请她发言。

    “田总，我有一个困惑，我老觉得咱们跟客户交流就是为了卖产品，太功利性了，我自己心里过不去那个坎，感觉就跟要坑客户一样……”

    听她说完，好多人跟着点点头，看来大家都有相同的困惑。

    “感谢你的提问，其实咱们作为银行的零售人员确实首先要过了自己这一关才能过客户的关。和大家一样，我在刚开始做零售的时候也有这样的纠结。

    那时候觉得为了完成任务想方设法给客户卖产品自己心里过意不去，甚至觉得自己的工作很低端；

    后边经过了一些事我才终于明白了自己工作的意义，并不是为了完成业绩而卖产品给客户，而是为了帮助客户抵御未知的风险而做的资产规划，我们的工作是非常有意义并且有高度的。

    因为我们每一种金融产品都具有自己的特殊属性，能够解决不同的需求，我们在为客户服务的时候，不是为了卖产品而卖产品。

    而是当你清楚了解到客户的实际状况，你知道在他这样的情况下确实在面临着一些风险，而我们的金融工具刚刚好可以解决他的问题的时候，你才会觉得自己做这件事是有意义的，是正确的！

    所以，识别客户真的很重要，你得知道他需要什么。”

    “哗哗哗……”

    会场沉默了片刻，自发的响起了掌声。田田讲的话，深深触动了大家的内心，这就是所谓的专业素养，体现出了银行工作的高度，让大家找到了职业自豪感。

    “大家可以去了解一下，在国外，一个投资顾问可以帮一个高净值家族做投资规划做一辈子，就像一个金融管家，而当他退休的时候自己的子女将会代替自己的位置继续为这个家族服务；

    这个职业叫做私人银行家，而它是可以传承的。
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